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Aria di Caserotti Blog

Saloni sì, saloni no

Periodicamente, in concomitanza con la programmazione di un salone espositivo di carattere nazionale o internazionale, all’interno delle Case e, più in generale, nel mondo del trasporto, si riaccende il dibattito sull’utilità o meno di prendervi parte.

Sul tappeto vengono poste molte questioni: dal budget a disposizione al periodo in cui la fiera di svolge, al tipo di prodotto che si vuole promuovere. La domanda di fondo che coloro che sono invitati a prendervi parte si pongono è la seguente: “La partecipazione ad una fiera espositiva è uno strumento utile per promuovere il mio brand e i miei prodotti?”. Rispondere a questa domanda non è così semplice, ma vorrei proporre qualche motivo di riflessione per poi cercare di formulare una risposta.


Fino a tutti gli anni ’80 e buona parte degli anni ’90, la partecipazione ai saloni espositivi non era quasi mai messa in discussione, poiché essa rappresentava una vetrina a cui non si poteva rinunciare e che implicava un grande dispendio di energie organizzative ed economiche. Coloro che operano in questo settore da qualche decennio non possono non ricordare come la partecipazione delle Case costruttrici fosse diventata negli anni quasi una gara per stabilire chi vantava l’area espositiva più grande, l’allestimento più originale, in grado di contribuire ad incrementare il valore del brand. Fiumi di denaro, mesi di lavoro dei vari uffici marketing, coinvolgimento di agenzie pubblicitarie, allestitori di stand, di esperti di immagine e comunicazione. Nulla veniva lasciato al caso. Negli anni ’80 la fiera era ancora un momento in cui gli operatori del settore potevano contattare in un unico luogo e nell’arco di pochi giorni tutto il mondo dell’autotrasporto. Inoltre, era l’occasione per chiudere trattative commerciali (chi non ricorda i famosi “sconti fiera?”). Il salone era, insomma, un mix vincente in cui tutti giocavano la propria parte.

Con il tempo, però, lo scenario andava mutando, complici vari fattori: una maggiore attenzione ai costi sempre più finalizzati al risultato, la necessità di avvicinarsi al cliente e quindi l’organizzazione di “porte aperte” di carattere locale o road show, oppure di massicce operazione di direct marketing, una maggiore varietà di mezzi di informazione, dalle riviste di settore ai siti web, ai portali dedicati. Le Case, inoltre, incominciano a non concentrare più le novità di prodotto in singoli lanci, ma a diluirli nel tempo, anche perché consistono in modifiche sempre più sofisticate che necessitano di essere illustrate e spiegate. Inoltre, lo sviluppo non si focalizza solo sul veicolo ma interessa sempre di più anche servizi finanziari ed assicurativi, contratti post vendita, servizi di gestione della flotta. A ciò si aggiunga il fatto che la presenza ad un salone espositivo perde la propria valenza commerciale.


E veniamo alla domanda iniziale: la stagione dei saloni è finita? Non penso, ma lo scenario è cambiato. Attualmente, complice anche la crisi economica, ritengo che abbia senso partecipare ad uno o al massimo due grandi saloni di caratura veramente internazionale, con cadenze non ravvicinate, e a piccole fiere iperspecializzate, riservate ad un pubblico competente e desideroso di entrare in contatto con prodotti e servizi mirati. Tengo a precisare che questa mia opinione non è “una e per sempre” e può mutare con il mutare delle condizioni. Di sicuro la partecipazione ad un fiera è solo uno dei molti modi possibili per entrare in contatto con il mondo degli operatori del trasporto a patto che non si esaurisca in una sterile vetrina. Sono convinta che è responsabilità degli organizzatori e delle Case fare in modo che la presenza ad un salone sia aderente alle vere necessità del mercato.

 

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Risposte globali per esigenze complesse

Quando un’azienda di trasporto, indipendentemente dal numero di veicoli posseduti e dal settore in cui opera, decide di acquistare dei veicoli, ha un’esigenza ben specifica: essere in grado di trasportare delle merci in modo sicuro, efficiente, economico, fornendo al committente un servizio completo.

Perché ciò si realizzi, la semplice fornitura da parte dei produttori di un veicolo tecnicamente performante non è sufficiente. E’ necessario che le Case costruttrici, attraverso le loro reti di vendita e di assistenza, siano in grado di offrire dei servizi che facilitino l’attività complessiva del trasportatore.
Per questo motivo, già da molti anni, viene messa a disposizione dei clienti una serie di supporti che spaziano dal settore finanziario al post-vendita, dalla gestione del parco veicolare alla formazione degli autisti.

Per fare ciò è importante poter contare su una rete commerciale e di assistenza estremamente preparata, capace di svolgere una funzione di consulenza verso la clientela. Ecco allora che si programmano corsi di formazione periodica e si metto- no a disposizione strumenti informatici per l’approfondimento delle varie tematiche. Appare chiaro che, partendo dall’esigenza del cliente, si innesca “una reazione a catena” con il coinvolgimento di differenti professionalità, necessariamente prece- duta da un attento lavoro di analisi del mercato.

L’offerta finanziaria è quella tradizionalmente fra le più conosciute ed utilizzate dal mercato. Negli ultimi anni abbiamo visto nascere servizi finanziari aggiuntivi a cui si sono affiancate polizze assicurative, volte a tutelare il cliente in caso di eventi imprevisti. In questo modo la gestione finanziaria e del rischio connesso all’attività dell’imprenditore del trasporto è flessibile, perché costruita sulle sue specifiche ne- cessità, sempre sotto controllo, e cosa importante, con costi certi per tutta le durata del contratto.

Altro ambito estremamente ricco di offerte è quello dei servizi post-vendita. Questi annoverano una rete di assistenza il più capillare possibile, sia a livello nazionale che internazionale, l’assistenza 24 ore, contratti di manutenzione e riparazione, campagne ricambi e molto altro ancora. L’esperienza dimostra che una manutenzione effettuata con regolarità ed in modo professionale, è alla base del buon funzionamento, della durata e della redditività di un veicolo. Ecco allora che un’azione preventiva è una soluzione intelligente e lungimirante, che avrà delle ricadute positive sull’attività dell’azienda di trasporto che la mette in pratica.

La professionalità degli autisti ed il monitoraggio della funzionalità del veicolo sono tematiche abbastanza recenti, che hanno ancora ampi spazi di sviluppo. Sappiamo, infatti, che un autista professionalmente preparato fa la differenza in termini di risparmio di carburante, sicurezza nel trasporto della merce e vita operativa del veicolo. Tenere monitorato il veicolo, dal consumo di carburante alla sua localizzazione durante il percorso, fino allo scarico dati dal tachigrafo sono anch’essi estremamente importanti per la redditività di un’azienda.

Quanto è qui brevemente illustrato parla dell’oggi, ma dobbiamo essere consapevoli che il mercato è in continua evoluzione e che solo chi saprà rispondere con tempestività ed efficacia a quanto richiesto dai clienti, potrà garantirsi e garantire loro lavoro e redditività anche in futuro.